Prospecter un client : un travail pénible, mais nécessaire
Les bénéfices d’une entreprise et la capacité du vendeur à tirer une source de revenus utile pour son existence sont en rapport avec l’étude du marché. Pour ce faire, on doit prospecter la clientèle. C’est une tâche difficile à faire, mais nécessaire.
Pourquoi faut-il prospecter un client ?
On se réfère aux clients lorsqu’on analyse des demandes ou des besoins, pour réaliser une offre y répondant. Ils comptent toujours pour un acte de commerce isolé, par exemple : les commerçants. Il y a aussi les actes de commerce effectué par l’entreprise tels que les opérations de banque, de change, de courtage. On peut dire alors qu’on prend en compte les besoins des clients pour créer un produit de consommation. On prospecte également les clients afin de les sensibiliser et de les inciter à choisir l’offre en question, cela dans le but d’augmenter les ventes et d’assurer la prospérité de l’entreprise. En outre, le client participe à la production de service, puisqu’il fournit l’information qui permet à l’entreprise de donner ses meilleures prestations. La prospection du client est de plus utile dans le but de pouvoir faire face à la concurrence.
Comment procède-t-on à la prospection de client ?
En fait, on procède en ciblant de nouveaux clients. La méthode SMART : Simple, Mesurable, Acceptable, Réalisable, Temporel, est alors adoptée pour fixer des objectifs comme les challenges, les quantités, les premiers choix, les dates butoirs, etc. Selon le prospect, chaud ou froid, on agit différemment. Dans le cas de la Hot Target (prospect chaud), il y a le client potentiel qui est difficile à convaincre. Pourtant, il est très intéressé par l’offre et il envisage sûrement d’acheter. Le prospect froid, quant à lui, a juste besoin d’une incitation à l’achat, même s’il ne connaît pas forcément l’offre. Quoi qu’il en soit, il faut être dans la peau du client pour trouver les mobiles le poussant à accepter. D’autre part, il faut distribuer des prospectus mettant en évidence l’expérience, l’ancienneté, les références connues de l’entreprise. On peut d’ailleurs faire des prospections grâce à l’utilisation de la technologie. On présente ainsi l’entreprise, ses offres, ses services et les avantages qu’ils apportent pour le client. Pour optimiser le résultat, le message commercial doit être de même attirant et percutant, mais aussi apaisant et convaincant. Le point final du message invite le client sur les réseaux sociaux par le biais des coordonnées, d’un code QR, d’un coupon-réponse, etc.